Drum prüfe, wer sich bindet

Weniger als die Produkte selbst ist es die Beziehung, die eine Zusammenarbeit zwischen Fensterproduzent und Schreiner ausmacht. Bild: Fotolia/Wavebreakmedia

Fenster-Fachpartner.  Kommen Schreiner und Fensterhersteller zusammen, bleiben sie es meist auch für lange Zeit. Wichtiger als Konditionen scheinen die Produkte, vor allem aber die Beziehungen untereinander. Doch auch scheinbare Nebensächlichkeiten sollte man im Blick haben.

«Eine Fachpartnerschaft im Fensterbereich ist vor allem ein Beziehungs- und nicht ein Produktgeschäft», ist sich Sarah Ciarla, Projektleiterin Marketing Services bei der Ego- Kiefer AG in Altstätten SG, sicher. Neben den zehn direkten Vertriebsstandorten betreut Ciarla in ihrer Funktion rund 350 Fachpartner-Betriebe in allen Belangen des Marketings, also jenen Massnahmen, die auf ein Wachstum des Erfolges abzielen.

«Natürlich muss man von den Produkten des Herstellers überzeugt sein. Aber es kommt massgeblich darauf an, wie gut man zusammenarbeitet und wie gut das Ver-hältnis zueinander ist», bestätigt Andreas Schär, Inhaber der gleichnamigen Schreinerei im bernischen Hasle-Rüegsau, von anderer Seite diese Einschätzung. Seit zwei Jahren ist die Schreinerei Fachpartner von Swisswindows in St.Gallen, und es laufe gut, sagt Schär. Er würde das Ganze genauso wieder machen, hat er sich den Partner doch vor allem deshalb ausgesucht, weil er hinter dessen Produkten stehen kann – und weil der Hersteller auch hinter ihm steht. Der Schreiner hat vorab auch andere Fensterhersteller angesehen und geprüft. «Die Strategie von Swisswindows ist für uns vor allem ehrlich. Und ausserdem werden die Fenster in der Schweiz hergestellt», erklärt Schär.

Man ist sich treu

Die exklusive Zusammenarbeit zwischen Fensterhersteller und Handwerker scheint grundsätzlich langfristig angelegt. «Teilweise können wir auf 30 Jahre Beziehungsarbeit zurückblicken. In jedem Fall ist es keine Arbeit von gestern auf heute. Aber genau das schätzen unsere Partner, die auch dann zu uns halten, wenn es mal nicht so gut läuft», sagt Sarah Ciarla von EgoKiefer. Der Grund dafür sei aber nicht in einer möglichen Vertragsknebelung zu finden. Vielmehr sei die Hemmschwelle, mit einem neuen Partner bei Null anzufangen, gross – eine solche Partnerschaft stelle schliesslich eine stetige Aufbauleistung von beiden Seiten dar. «Im Fall von EgoKiefer wird die Zusammenarbeit über mehrere Jahre hinaus geplant. Man definiert gemeinsam Ziele, den Weg und die Massnahmen», so Ciarla. Und: Wenn jemand aussteige, dann kaum wegen eines Herstellerwechsels; vielmehr komme es zu Veränderungen wegen Betriebsübergaben oder schlicht wegen der Auflösung von Partnerunternehmen.

Strategien unterscheiden sich

Für eine Durchdringung des Schweizer Marktes brauchen die Fensterhersteller ihre Partner. «Die Nähe zum Bauherrn wird gesteigert, indem die Qualitätsprodukte durch regionale Fachpartner vertrieben werden. Denn die erfahrenen Fachleute kennen sich mit der jeweiligen Region und den lokalen Gegebenheiten bestens aus», heisst es etwa bei Swisswindows. So ist die Schreinerei Schär GmbH im Emmental verwurzelt und teilt sich mit zwei weiteren Unternehmen die Zuständigkeit im Kanton Bern. Lediglich Grossprojekte werden direkt durch den Produzenten Swisswindows bearbeitet.

Während das Unternehmen auf eine gebietsweise Aufteilung für die Partnerbetriebe setzt, verfolgt man bei EgoKiefer eine andere Strategie. Dort kennt man statt räumlicher Zuständigkeit verschiedene Kategorien von Partnerschaften. «Da die Fachbetriebe meist mit den gleichen Architekten zusammenarbeiten, gibt es auch bei zahlreichen Partnern vor Ort keine Überschneidungen. Auch werden Aufträge öfter untereinander verschoben, da die Fachbetriebe sich gegenseitig kennen. Für den Kunden ist es schliesslich egal, ob Partner X oder Y die Fenster liefert, der Preis muss natürlich stimmen», erklärt Sarah Ciarla. Natürlich gebe es auch Ausnahmen, wo räumlich eng zusammenliegende Partner nicht miteinander kooperieren. Dann könne es vorkommen, dass sich mehrere Ego-Kiefer-Anbieter an ein und derselben Ausschreibung beteiligen.

Partner sollen eine Gemeinschaft sein

Deshalb ist das System bei EgoKiefer darauf angewiesen, dass die Beteiligten sich als Gemeinschaft verstehen. Und natürlich ist es aus Sicht des Fensterproduzenten auch richtig, dass grosse, umsatzstarke Partner im Zweifel die Nase vorn haben. Die Kategorien für die Partnerbetriebe befinden sich derzeit laut Ciarla in der Überarbeitung. «Funktionierte die Partnerschaft mit den grossen Premium-Partnern früher eher nach einer Art Franchise-Modell, hat man das Feld nun geöffnet. Die Partner können so auch in anderen Bereichen gleichzeitig tätig sein, wie etwa im Küchen- oder Innenausbau. Gleich bleibt indes, dass die Premium-Partner das komplette Sortiment von EgoKiefer anbieten und innert fünf Jahren die Umsatzmarke von einer Million Franken aufweisen müssen. Kleinere A-Partnerbetriebe erfahren aber genauso wie die umsatzstarken Fensterbetriebe Unterstützung bei der mehrjährigen Planung, der Entwicklung eines Businessplanes und bei den Marketingaktivitäten. «Bis zu 50 % des Budgets für das Marketing kommt dabei von EgoKiefer, was in der Branche eine einzigartige Unterstützung darstellt», ist Ciarla überzeugt.

Ansprechpartner für Schreiner

Beide Partnergruppen agieren auch als Ansprechpartner für Schreiner, die ab und an ein Fenster brauchen. Diese bestellen dann direkt bei den umsatzstarken Partnern. Während die Premium- und die A-Partner auf der Grundlage einer vertraglichen Vereinbarung funktionieren, gibt es eine dritte Variante: die Partnerschaft ohne Vertrag. Die Intensität der Zusammenarbeit ist dann natürlich eine andere, was sich neben den Konditionen vor allem im Marketingbereich bemerkbar macht.

Auch die Schreinerei Schär mit Swisswindows-Produkten erfährt diese Unterstützung beim Marketing in Form von Verkaufsunterlagen, Werbeblachen, Verkaufsflyern und anderen Materialien des Herstellers. «Auch bei Messeauftritten werden wir mit Exponaten von Swisswindows unterstützt», sagt Schär. Fenster-Fachpartner kann aber auch ein neu gegründetes Unternehmen werden. Wie derzeit im Falle der Diamant-Fenster AG im thurgauischen Wängi. «Mit dem ganz jungen Unternehmen bauen wir zusammen ein Business auf. Der Inhaber ist erst 28 Jahre alt, bringt aber die nötigen fachlichen Kenntnisse mit und will mit uns zusammen sein Geschäft aufbauen», erklärt Sarah Ciarla.

Formale Voraussetzungen gibt es kaum

Genaue Kriterien seitens der Hersteller für Schreinereien, die Partner werden möchten, gibt es zumeist nicht. Je intensiver die Zusammenarbeit, desto mehr gemeinsames Handeln gibt es aber.

«Natürlich muss man die Produkte kennen. Jährlich setzen wir uns zusammen, was neben der Überprüfung der Zielerreichung mit unseren Premium-Partnern auch Themen wie Personalplanung, die Ausstellung oder die Büroräume beinhaltet», so Ciarla. Es gibt auch Probeverträge, abgeschlossen auf ein Jahr. «Danach schaut man, ob es funktioniert. Klappt es nicht so richtig, dann wird eine andere Stufe der Zusammenarbeit gefunden», erklärt Ciarla. Über den passwortgeschützten Bereich der Hersteller-Website erhält der Partnerbetrieb Zugang zu Kalkulationsprogrammen oder CAD-Schnittzeichnungen und Anschlussdetails. Teilweise werden den Schreinereien bei begrenzter Kapazität auch Dienstleistungen angeboten oder vermittelt, die ein Aufmass samt Bestellung des Materials oder auch den Zugang zu Montagegruppen vermitteln oder übernehmen.

Importeur und Partner des Herstellers

Einen gehörigen Anteil der gesamten Dienstleistung übernimmt auch die Zappag AG. Diese vertreibt die italienischen Ideal-Fenster in der gesamten Schweiz über den Fachhandel und das Handwerk. «Angebote, Bestellungen und Auftragsbestätigungen zu den PVC-Fenstern laufen in den Büros in Brig zusammen und gehen an die Kunden weiter», so das Unternehmen. Und: «Die Avor für die Produktion wird ebenfalls in Brig erledigt und anschliessend an die Produktion in Italien übermittelt. Auch der Transport und die Auslieferung erfolgt mit eigenem Fuhrpark.» Die Zappag AG agiert so als eine Art Generalimporteur und Partner des Herstellers, der wiederum mit den Handwerksbetrieben als Partner zusammenarbeitet, ohne dass diese bestimmte Voraussetzungen erfüllen müssen oder vertraglich gebunden sind.

Wenn etwas nicht so richtig klappt

Wie gut eine Partnerschaft ist, zeigt sich vor allem dann, wenn etwas nicht ganz rund läuft. Lieferfristen für Ersatzteile oder die Abwicklung bei falsch bestellter Ware. Beim Blick auf die Kundenmeinungen der Fensterhersteller finden sich Hinweise über mögliche Schwachstellen, die man vorher auch prüfen sollte.

So schreibt aktuell der Kunde B. M. aus Pratteln BL über den Austausch der Fenster im Einfamilienhaus auf weru.de, dass zwar alles kompetent ablief, aber die Lieferung und Montage von zwei Storen, die ausgetauscht werden mussten, doch einige Zeit in Anspruch nahm. Auch S. B. aus Obfelden ZH moniert an gleicher Stelle drei Fehler bei der Lieferung der neuen Fenster, die aber behoben wurden. Bei EgoKiefer beraten die Wiederverkaufsleiter die Fachbetriebe vor Ort organisatorisch und technisch. «Wenn etwas mal nicht klappt, kümmert sich in der Regel der Premium-Partner zusammen mit dem einzelnen Schreinerkunden darum», versichert Ciarla.

www.egokiefer.chwww.schreinerei-schaer.chwww.swisswindows.chwww.zappag.com

ch

Veröffentlichung: 13. Oktober 2016 / Ausgabe 41/2016

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