Mehr Absatz mit 1A-Technologie

Schnell dank moderner Technik: Die neue Kantenanleimmaschine formatiert die Teile für die Küchenfabrikation und leimt anschliessend die Kanten im Laserverfahren an.

Absatzmarkt.  Für die Küchenfabrik Muotathal AG hat sich die Einstellung des Direktverkaufs gelohnt. Durch die Konzentration auf die hauseigene Manufaktur und deren Um- sowie Ausbau konnten zusätzliche Fachhändler im gehobenen Preissegment gewonnen werden.

Schreinerzeitung: Christoph Heinzer, warum kam es zur strategischen Neuausrichtung?

Christoph Heinzer: Die Herstellung von Küchen nach Kundenwunsch ist unsere Spezialität. Doch in diesem mittleren Preissegment produzieren viele Schweizer Schreinereien. Wir hatten einen Wendepunkt erreicht: Um weiterhin wirtschaftlich arbeiten zu können, mussten wir mehr produzieren. Das heisst, wir mussten neue Absatzkanäle, sprich Fachhändler, im gehobenen Preissegment finden.
Wie konnten zusätzliche Fachhändler gewonnen werden?
Wir hatten in der Planungsphase ein Angebot als Hauptlieferant für die Orea AG vorliegen. Deren neue Produktpalette passt optimal in unser Konzept einer strategischen Neuausrichtung. Doch um die hohen Anforderungen garantieren zu können, mussten wir unsere Kernkompetenz stärken und entschieden uns deshalb, den Direktverkauf einzustellen. Auch unsere weiteren Fachhandelskunden signalisierten in Gesprächen ihre Zustimmung zu unserer hauseigenen Fabrikationslinie. Dennoch waren dies nicht die einzigen Schritte im Rahmen unseres Businessplans.
Was sollte nach dem Businessplan passieren?

Unser Ziel ist es, die beste Manufaktur der Schweiz zu werden. Mit diesem Entscheid zur Neuausrichtung gingen wir 2011 in eine einjährige Vorbereitungsphase inklusive Businessplan. Dieser sah den kompletten Umbau unserer Produktion vor, um einen reibungslosen Materialfluss zu gewähren. Dazu war die Anschaffung von Maschinen mit neuester Technologie nötig sowie ein Gebäudeanbau. Das ist uns gelungen. Nach einer Umbauphase von rund einem Jahr können wir effizient, präzise und mit hoher Qualität arbeiten und vergleichsweise schnell produzieren. Und wir sind auf den Ausstoss der nächsten zehn Jahre eingerichtet.

Wie wirkt sich die Ausrichtung auf den gehobenen Fachhandel in der Produktionsweise aus?
In unserem Betrieb verbinden wir die Flexibilität einer Manufaktur mit der gesicherten Qualität einer modernen industriellen Produktion, das heisst, soviel Standardisierung wie möglich und soviel Handarbeit wie nötig. Die ganze Produktion ist auf Losgrösse 1 ausgerichtet und kann trotzdem auch kleine Serien verhältnismässig kurzfristig kostengünstig produzieren, weil die Maschinen schnell umgestellt werden können.
Wer stemmte die Finanzierung dieses Mammutprojekts?
Wir konnten glücklicherweise mit einem gut durchdachten Businessplan diverse Banken für unser Vorhaben gewinnen. Ausserdem beteiligten sich Richard Föhn und ich als bisherige Geschäftsführer sowie Ueli Jost (Inhaber der Veriset AG sowie der Orea AG) als zusätzlicher Aktionär. Risikofreudig mussten wir dennoch sein. Doch wir waren davon überzeugt, dass wir das schaffen können.
Sie sind seit Juni dieses Jahres Geschäftsführer. Ist auch dies Teil der Neuausrichtung?
Ja. Mein Werdegang im Unternehmen hat sich mit dessen Entwicklung verändert. Ich stieg 2006 als Produktionsleiter bei der Küchenfabrik Muotathal ein. Damals signalisierte mir der Verwaltungsrat, dass ich in leitender Stellung Aussicht hätte, in die Firma einzusteigen. Ein Jahr später sass ich im Verwaltungsrat. 2009 wurden Richard Föhn und ich angefragt, ob wir die Firma übernehmen wollten. Die Konzentration auf die Produktion hatte logischerweise zur Folge, dass die Geschäftsführung künftig bei einer Person lag. Das hatten Richard Föhn und ich so besprochen. Er ist inzwischen Leiter der Abteilung Finanzen.
Massgeblich geprägt und unterstützt bei diesen persönlichen und betrieblichen Veränderungen hat mich die Weiterbildungszeit an der Höheren Fachschule Bürgenstock. Dort eignete ich mir einen schönen Wissensrucksack an.
Wurden in diesem Zuge weitere personelle Entscheidungen getroffen?

Für unseren Umbau und wegen der Einstellung des Direktverkaufs mussten Stellen abgebaut werden. Dafür können wir vermutlich in absehbarer Zeit in der Produktion neue Stellen schaffen. Unser Ziel ist es auch, die Arbeitsplätze im Muotathal zu erhalten und weiter auszubauen. Zudem haben sich einige unserer früheren Verkäufer selbständig gemacht und unseren Direktverkauf übernommen. So konnte mindestens für einige bisherige Mitarbeiter die Arbeit sichergestellt und die Geschäfte weitergeführt werden.

Können Sie heute schon eine erste Bilanz ziehen?
Unsere Zielvorgaben haben wir erreicht. Unser Absatz in der Deutschschweiz hat sich gesteigert. Und wir konnten durch die Einstellung des Direktverkaufs fast automatisch neue Fachhändler gewinnen. Das war logisch, denn wir hatten uns mit den beiden Standbeinen quasi selbst Konkurrenz gemacht. Ausserdem konnten wir durch die höheren Absatzzahlen insgesamt die Herstellungskosten herunterfahren, was für den Fachhandel zusätzlich attraktiv ist. Deshalb bin ich insgesamt zufrieden mit den bisherigen Ergebnissen.
Welche mittelfristigen Ziele verfolgen Sie mit Ihrer Firma?
In Zukunft wollen wir unsere Kompetenzen weiter stärken, Arbeitsplätze in der Produktion schaffen und unseren Absatzmarkt im Fachhandel erweitern. Die Aussichten für die Jahre 2014 und 2015 sehen sehr positiv aus. Deshalb gehen wir davon aus, dass wir in einem Jahr schwarze Zahlen schreiben können.
Ist das eine Entlastung für Sie?
Ja. Denn für mich gab es aufgrund des hohen finanziellen Risikos eine grosse innere Hürde, «Ja» zu sagen. Doch angesichts der bisherigen Entwicklung bin ich überzeugt, dass wir den richtigen Weg eingeschlagen haben.

Absatzmarkt Erweitert

Kernkompetenz ausgebaut

Christoph Heinzer ist seit Juni dieses Jahres Geschäftsführer der Küchenfabrik Muotathal AG. Mit den beiden anderen Aktionären Richard Föhn und Ueli Jost plante und realisierte er eine strategische Neuausrichtung im gehobenen Küchenfachhandel in der Deutschschweiz. Dafür wurde die Kernkompetenz in der Herstellung ausgebaut und der Direktverkauf eingestellt. Bedingung war der vollständige Umbau der Produktion sowie die Anschaffung modernster Maschinen und Anlagen und ein Anbau. Durch diese Investitionen können die hohen Qualitätsanforderungen auf dem neuen Absatzmarkt erfüllt werden. Die Vorbereitungs- und Ausführungsphase vollzog sich zwischen 2011 und 2013. Als Hauptlieferant der Orea AG sowie mit seiner eigenen Küchenfabriklinie konnte das Unternehmen weitere Fachhändler hinzugewinnen und den Absatz steigern.

www.kuechenfabrik.ch

mz

Veröffentlichung: 26. Dezember 2013 / Ausgabe 52/2013

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