Eine Zusammenarbeit, die sich lohnt

Zusammen mit dem richtigen Fachpartner kann der Schreiner grosse und komplexe Aufträge verwirklichen. Bilder: Noah J. Gautschi

TürBeschläge.  Der Fachhandel und die Türenindustrie bieten von der Beratung bis zur Wartung ihre fachliche Unterstützung an. Auf diese Weise kann der Schreiner sein Angebot vergrössern und auch Sonderformen oder elektronische Lösungen gewinnbringend verkaufen.

Heutzutage reicht es nicht mehr aus, dass sich eine Tür einfach öffnen und schliessen lässt. Die Anforderungen an das öffnende Werkstück steigen stetig und machen aus der schreinertypischen Arbeit ein auf den ersten Blick komplexes Vorhaben. Im Moment fordern Bauherren und Architekten beispielsweise immer grössere Türdimensionen in flächenbündigen Ausführungen. Auch elektronische Komponenten wie Fingerprintsensoren und Zutrittslösungen sind gefragt. Diese Nachfrage wird in Zukunft nicht abnehmen. Um diesen für den Schreiner neuen Ansprüchen zu genügen, sind auf dem Markt unterschiedliche Beschläge und Produkte erhältlich. Doch auf welche Beschläge und damit verbundene Konstruktion der Schreiner setzt, hat viel mit seinen eingespielten Gewohnheiten zu tun.

Häufig werden Blockrahmentüren noch selbst hergestellt. Dieser Rahmentyp ist sehr schwer in einem System zusammenzufassen, weshalb jede Tür von Neuem konstruiert werden muss. Die dadurch anfallenden Kosten beeinflussen schlussendlich die Produktwahl des Schreiners und des Kunden. «Ich erlebe oftmals, dass die Dynamik fehlt», sagt Markus Jöhr, Leiter Türtechnik bei der Rudolf Geiser AG in Langenthal BE, und meint weiter: «So stosse ich häufig auf Ausstellungen, in denen Türen mit alten Schlössern und Bändern präsentiert werden.» Dieser Punkt ist zentral, denn die meisten Schreiner verkaufen ihre Produkte mit Argumenten wie Qualität oder technischen Finessen und weniger über Emotionen und Stimmungen.

Schreiner sind zu produktlastig

Die Tatsache, dass es in der Schreinerbranche viele tolle Beschläge und Lösungen gibt, hat den Nachteil, dass der Schreiner diese oftmals als Verkaufsargumente einsetzt. «Beim Versuch, einen Auftrag über die Produkte zu verkaufen, geht vergessen, dass Architekten und Kunden mehrheitlich aufgrund ästhetischer Punkte entscheiden», sagt Jöhr. Deshalb sei es entscheidend, was dem Kunden gezeigt und auch angeboten wird. Die technischen Möglichkeiten dürfen hier keine Hindernisse darstellen. Durch die wachsenden Angebote der Türenindustrie und des Fachhandels kann ein Schreiner beispielsweise eine flächenbündige Designtür mit Unterputzrahmen und elektronischer Öffnung verkaufen, ohne im Vorfeld je eine solche produziert zu haben.

Begleitung von A bis Z

Die individuellen Angebote des Fachhandels und der Türenindustrie sollen dem Schreiner eine neue Freiheit in der Planung ermöglichen. Fachleute bieten wahlweise von der ersten Beratung über die Planung und Fertigung bis zur Inbetriebnahme und jährlichen Wartung ihre Dienstleistungen an. Durch die Abnahme von einzelnen Arbeitsschritten oder ganzen Abläufen kann der Planer seinen Kunden praktisch jede Art von Tür anbieten und verkaufen. «Was der Schreiner bei den Küchen schon hat, fehlt mir bei den Türen noch etwas – Enthusiasmus», sagt Jöhr und fügt an: «Die multifunktionale Tür wird vom Markt gefragt und wird kommen.» Der Türspezialist sieht in einem individuellen Mix aus Eigenproduktion und zugekauften Halbfabrikaten oder Fertigteilen eine interessante Chance, um im zukünftigen Markt mithalten zu können. Der Schreiner übergibt die komplexeren Arbeiten an einen Fachspezialisten und führt selbst nur noch diejenigen Schritte mit einer für ihn hohen Wertschöpfung aus. Dadurch bleibt er konkurrenzfähig und kann mitofferieren.

Mut zur Veränderung

Wenn der Türenauftrag zusammen mit dem Fachhandel oder über die Türenindustrie abgewickelt wird, hat das wiederum Auswirkungen auf den Produktionsprozess im eigenen Betrieb. «Ganz klar ändert sich die Fertigungstiefe und der Produktionsablauf», sagt Rolf Honegger, Geschäftsleiter der Türenfabrik Safenwil AG aus der gleichnamigen Ortschaft im Kanton Aargau. Er hat jedoch die Erfahrung gemacht, dass viele Schreiner die Tür noch nebenbei anbieten und prinzipiell wenig Ahnung von den Bestimmungen und Vorgaben haben, geschweige denn dafür ausgerüstet sind: «Der Schreiner muss sich bewusst sein, dass er für die ausgewählten Beschläge verantwortlich ist.»

Oft werden die benötigten Anforderungen an die Wunschtür erst im Gespräch mit dem Hersteller ersichtlich. Die Türenfabrik Safenwil bietet dem Schreiner individuelle Türen ab Stückzahl eins an. Diese werden je nach Wunsch komplett fertig mit Oberflächenbehandlung ausgeliefert oder dem Schreiner als Rohling oder vordefiniertes Halbfabrikat bereitgestellt. «Der Schreiner kann in Zukunft mutiger sein, er bekommt auch Hilfe bei Sonderformen oder elektronischen Neuheiten», sagt Honegger. Wichtig ist eine frühe Kontaktaufnahme, damit alle Abklärungen zeitgerecht getroffen werden können.

Interessante Dreiecksbeziehung

Um für alle Beteiligten ein Optimum zu erhalten, benötigt es ein geübtes Zusammenspiel aller Beteiligten.

Der Schreiner übernimmt Türenaufträge und verkauft Neuheiten, Sonderformen und wirbt mit nicht alltäglichen Lösungen. Hier kann er gerne etwas weniger über die Produkte und dafür mehr über die ästhetischen Lösungen argumentieren.

Der Fachhandel berät den Schreiner in der Planung und der Beschlägeauswahl, hilft dem Schreiner proaktiv mit einer optimalen Verkaufsunterstützung, und stellt vordefinierte Beschlägepakete und Dienstleistungen zusammen. So kann der Schreiner vom reinen Beschlägeeinkauf bis zum kompletten Sorglospaket mit Baukoordination die Abnahme und Wartung auswählen.

Die Türenindustrie unterstützt den Schreiner in der Produktion mit Rohlingen, Halbfabrikaten oder komplett fertig produzierten Türen. Sie bietet passende Türkonstruktionen zu den Beschlägen und Lösungen des Fachhandels an. Zusätzlich werden die benötigten Prüfungen im Bereich Brand- und Schallschutz durchgeführt.

Diese Dienstleistungen setzen eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Fachhandel und der Türenindustrie voraus. Denn zu den Beschlägen benötigt es immer die passenden Angebote (siehe Box).

Projektierungskosten verrechnen

Sobald nicht nur beraten wird, sondern eine Dienstleitung erbracht wird, muss diese weiterverrechnet werden. «Im Fachhandel ist diese Abgrenzung nicht ganz einfach. Wir haben jedoch angefangen, Aufwände, die über die normale Beratungsleitung hinweggehen, zu verrechnen», sagt Markus Jöhr. Der Schreiner kann seinem Kunden die anfallenden Projektierungskosten mit gutem Gewissen weiterverrechnen. «Die Verrechnung dieser Kosten ist ein Qualitätszeichen für unsere gemeinsame Arbeit», sagt Rolf Honegger.

Durch die gezielte Zusammenarbeit kann der Schreiner zum einen Produkte anbieten, ohne diese zeitaufwendig entwickeln und prüfen zu müssen, und zum anderen kann er vom Know-how der anderen Fachfirmen profitieren.

www.gela.chwww.tuerenfabrik.ch

njg

Veröffentlichung: 11. Mai 2017 / Ausgabe 19/2017

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