Mit ein paar Klicks zum Wunschmöbel

Dank der hinterlegten Regellogik dieses Produktkonfigurators können auch Leute ohne Fachwissen einen Schrank planen. Bild: Sitewerk

Produktkonfiguratoren.  Ein individuelles Möbelstück verkaufen, ohne dass manuell eine CAD-Zeichnung erstellt oder eine Offerte geschrieben wird: dank digitaler Werkzeuge keinesfalls eine Utopie. Die Schreinerzeitung hat nachgefragt, was es dazu alles braucht.

Produktkonfiguratoren sind im modernen Möbelbau längst keine Seltenheit mehr. Sie bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Küchen, Schränke oder Tische auf digitalem Weg zu verkaufen, und den Kunden ausserdem die Freiheit, das Möbel nach individuellen Wünschen oder Anforderungen zu gestalten.

Damit dabei aber alles glatt läuft, müssen so einige Dinge reibungslos zusammenspielen, wie Aron Heynen weiss. Im Gespräch mit der Schreinerzeitung erklärt der Gründer und CEO der Softwareagentur Sitewerk in Solothurn, was es dazu braucht und wann der Einsatz des digitalen Werkzeugs überhaupt Sinn macht.

 

Herr Heynen, Ihr Unternehmen ist auf Digital Commerce spezialisiert. Was darf man sich unter dem Begriff vorstellen?

Digital Commerce bezeichnet einen digitalen Verkaufsprozess, bei dem Onlineshops, Produktkonfiguratoren, Kundenportale sowie ERP-, CRM- und PIM-Systeme durchgängig miteinander verbunden werden. Es umfasst daneben aber auch die sozialen Medien und die mobilen Apps bis hin zum Kundendienst und dem physischen Geschäft. Jede Interaktion wird dabei kanalübergreifend genutzt, um ein durchgängiges und zufriedenstellendes Einkaufserlebnis zu schaffen.

Ein Begriff, der wohl ähnlich zu verorten ist, ist E-Commerce. Wie unterscheidet sich dieser vom Digital Commerce?

Von E-Commerce spricht man, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung über einen «einfachen» Onlineshop vertrieben wird. Hier findet im Prinzip nur eine reine Transaktion statt.

Und bei einem komplexeren Produkt kommt dann der Produktkonfigurator ins Spiel?

Ja genau, wenn ich ein komplexes beziehungsweise ein variantenreiches Produkt online verkaufen oder anbieten möchte, brauche ich zwingend einen Konfigurator. Ein solches Tool kann, muss aber nicht zwingend ein einzelnes Puzzlestück einer Digital-Commerce-Strategie sein.

Können Sie dazu ein Beispiel nennen, damit das Ganze etwas anschaulicher wird?

Klar, nehmen wir etwa einen Turnschuh, der lediglich in drei verschiedenen Farbvariationen erhältlich ist. Dieser kann problemlos über einen Onlineshop vertrieben werden. Der Kunde bestellt das Produkt und bezahlt dafür. Also eine reine Transaktion. Bei einem Produkt mit mehreren Varianten oder wenn diese ausserdem auf eine individuelle Situation abgestimmt werden müssen, reicht ein einfacher Onlineshop nicht mehr aus. Ein gutes Beispiel ist etwa eine Holzterrasse. Ohne das entsprechende Fachwissen weiss ein Kunde nicht, wie viele Terrassendielen und wie viele Schrauben er braucht. Mit einem Produktkonfigurator kann eine Regellogik abgebildet werden, sodass sich auch ein Laie mit wenigen Klicks einen passenden Warenkorb zusammenstellen kann.

Das klingt im Grunde ja simpel. Doch ein solches Tool ist wohl um einiges komplexer, als es scheint, richtig?

Genau, denn damit ein Produktkonfigurator funktionieren kann, müssen im Hintergrund einige Voraussetzungen gegeben sein. Sprich, es müssen Produktdaten vorhanden sein, auf die der Konfigurator zurückgreifen kann. Ohne diese Daten funktioniert der beste Konfigurator nicht. Deshalb ist das Zusammenspiel von Webseite, Onlineshop, Konfigurator und internen Systemen entscheidend.

Warum überhaupt ein Konfigurator? Das Produkt kann ja auch im persönlichen Verkaufsgespräch an die Person gebracht werden.

Kurz gesagt: Aus meiner Sicht liessen sich in vielen Branchen die Verkaufsergebnisse mit einer digitalen Verkaufsstrategie und der Nutzung eines Konfigurators deutlich verbessern.

Und die lange Antwort?

Ein Unternehmen kann dadurch etwa seine Sichtbarkeit vergrössern. Damit der Kunde mit mir in Kontakt tritt, muss ich ihm zuerst etwas geben. Das heisst, ich gebe ihm mittels Konfigurator einen Preis und eine erste Machbarkeitsanalyse gratis und erhalte dafür seinen Kontakt. Damit steigt auch die Chance, dass er gar nicht erst noch jemand anderen anfragt. Ausserdem gibt es Studien, die zeigen, dass die jungen Generationen äusserst ungern telefonieren, und generell wird der Trend zur Anonymisierung immer grösser. Sprich, die Leute wollen anonym und zu jeder Tages- und Nachtzeit ihren neuen Tisch oder ihren neuen Schrank bestellen können. Deswegen bin ich überzeugt, dass die digitalen Verkaufskanäle und der Onlineauftritt in Zukunft noch weitaus relevanter werden, als sie es jetzt schon sind. Aber auch aus internen Überlegungen kann ein Konfigurator Sinn machen, zum Beispiel um den Planungs- und Offertenprozess effizienter zu gestalten.

Das klingt vielversprechend. Wie kann das gelingen?

Nun, ich sehe in verschiedenen Branchen ein ähnliches Bild. Die Stunden, die für das Planen und Zeichnen von Aufträgen draufgehen, sind immens. Gleichzeitig ist der Preisdruck gross. Mit einem Konfigurator kann idealerweise ein Output generiert werden, ohne dass die Projekte von null auf und händisch im CAD gezeichnet werden. Im besten Fall muss dann eine Person nur noch einmal darüberschauen. Wenn alles durchgängig vernetzt ist, sind die Daten auch gleich auf den Maschinen, und der Auftrag kann produziert werden. Zudem kann ein Konfigurator auch für die internen Verkaufsprozesse einen Mehrwert darstellen.

Inwiefern?

Ich glaube, das Problem kennen viele Unternehmen. In der Projektplanung braucht es Fachkräfte, die über das nötige Fachwissen verfügen und mit einem CAD-Programm umgehen können. Im Verkauf braucht es hingegen vor allem gute Verkaufs-Skills und einen intuitiven Umgang mit Menschen. Leute, die beides richtig gut können, sind sehr schwer zu finden. Mit einem Produktkonfigurator kann nun aber auch eine Person ohne Hintergrund als Schreiner im Gespräch mit dem Kunden eine Küche planen und offerieren. Das heisst, ein Unternehmen kann somit einen reinen Verkäufer einstellen und dadurch auch die Projektleiter entlasten. Ausserdem kann mit einem Konfigurator die Durchlaufzeit für eine Offertenanfrage generell deutlich gesenkt werden.

Dann würde der Konfigurator in einem solchen Fall gar nicht von den Endkunden verwendet werden, sondern nur vom Innendienst?

Das ist eine Möglichkeit, ja. Aber ist der Konfigurator mit der ganzen Regellogik erst mal erstellt, können problemlos verschiedene User-Interfaces für die verschiedenen Zielgruppen verwendet werden. Das heisst: eine «einfache» Oberfläche für den Endkunden, eine für den Innendienst und eine für die Experten mit dem Fachwissen. Letztere haben dann Zugriff auf alle Funktionen des Tools. Hätte zum Beispiel der Endkunde Zugriff auf all diese Funktionen, wäre er damit völlig überfordert. Daher die verschiedenen User-Interfaces.

Überforderung ist ein gutes Stichwort. Was macht denn einen guten Konfigurator aus, sodass der Benutzer eben nicht überfordert ist?

Grundsätzlich gibt es hier eine externe und eine interne Sicht. Aus Sicht des Endkunden stellt mir ein guter Konfigurator nie eine Frage, die ich nicht beantworten kann. Hier ein kurzes Beispiel: Bei einem unserer Projekte für einen Solaranbieter haben wir festgestellt, dass die Kunden vermehrt die Konfiguration abgebrochen haben, als wir den Stromverbrauch des Haushaltes in Kilowattstunden abgefragt haben. Denn die Leute sitzen zu Hause auf dem Sofa und haben diesen Wert nicht gleich zur Hand. Also haben wir das geändert und nur noch die Personenanzahl im Haushalt abgefragt. Das kann jeder beantworten, und die hinterlegte Schätzung des Werts reicht völlig aus für die Machbarkeitsanalyse.

Gibt es noch weitere Punkte, die ein Konfigurator aus Sicht des Endkunden erfüllen sollte?

Er sollte sicherlich vertrauenswürdig sein. Sprich, die Resultate müssen nachvollziehbar sein und natürlich auch stimmen. Er sollte den finalen Preis anzeigen und natürlich auch einfach zu bedienen sein.

Und welche Voraussetzungen sind aus interner Sicht wünschenswert?

Generell sollte der generierte Output zur Weiterverwendung geeignet sein. Das heisst, auch an den 3D-Modellen oder CAD-Zeichnungen aus dem Konfigurator sollten keine händischen Korrekturen mehr notwendig sein. Deshalb ist hier die Vernetzung ein relevanter Punkt. Damit das konfigurierte Produkt direkt und ohne manuelle Anpassungen offeriert werden kann, muss der Konfigurator gut in den internen Systemen wie ERP, CRM und PIM integriert sein.
Besonders im B2B ist es wünschenswert, dass der Konfigurator die individuellen Preise der verschiedenen Kunden kennt und nicht einfach den Standardpreis herausgibt.

Wenn wir gerade bei den Preisen sind – eine durchgängig vernetzte Lösung wird wohl nicht ganz billig sein. Welche Kosten muss man für einen solchen Produktkonfigurator budgetieren?

Nun, unsere Projekte und die Lösungen, die wir bauen, starten so ab 75 000 Franken und können bis zu mehreren 100 000 Franken kosten. In diesem Bereich bewegt man sich, wenn man eine massgeschneiderte und vernetzte Lösung möchte. Unsere Kunden sind meist Unternehmen mit 100 bis 1000 Mitarbeitern, und das ist inzwischen auch klar unsere Zielgruppe. Für einen 15-Mann-Betrieb lohnt es sich hingegen kaum, eine individuelle Software zu programmieren. Aber es gibt auch Standard- oder Branchenlösungen, die günstiger sind.

Die dann aber wohl nicht ganz so individuell und komplex sind, oder?

Genau, aber für ein kleines Unternehmen dennoch einen attraktiven Mehrwert generieren können.

Was wäre denn eine bezahlbare Lösung für einen kleinen bis mittelgrossen Betrieb in der Möbelbranche?

Es gibt verschiedene Branchenanbieter wie etwa Furplan, pCon oder Compusoft, die Konfiguratorensoftware für den Möbelbau oder im Badbereich anbieten, bei denen Produktdaten von verschiedenen Herstellern bereits integriert sind. Dort hat man natürlich einige Limitationen, was die Funktionen angeht, aber dennoch für wenig Geld eine Lösung, die sehr weit geht. Ich muss aber auch anfügen, dass ich kein grosser Fan dieser Branchensoftware bin. Denn damit begibt man sich als Betrieb auch in eine Abhängigkeit. Man besitzt die Daten nicht, und der Konfigurator ist nicht vernetzt mit den eigenen Systemen.

Was wären mögliche Alternativen?

Alternativ kann ein Konfigurator auch mit einer Standardsoftware und in Zusammenarbeit mit einer Webagentur entwickelt werden, die sich auf dem Gebiet auskennt. Allerdings sprechen wir hier von einfachen Produkten, wie etwa einem Stuhl, für den verschiedene Holzarten und Polsterungen zur Auswahl stehen. Denn ansonsten geht es wieder um ganz andere Beträge. Aber auf diese Weise kann man mit wenigen 10 000 Franken durchaus einen coolen Konfigurator bauen. Solche Standardsoftwares nennt man auch Visual CPQ. Als konkretes Beispiel kann ich hier etwa die Software Roomle nennen, die aus meiner Sicht tolle Visualisierungsmöglichkeiten im Bereich der Produktkonfiguratoren bietet.

Wie sieht es denn mit Angeboten von Website-Buildern wie Wix, Squarespace oder WordPress aus? Kann man mit den Tools dieser Anbieter einen brauchbaren Produktkonfigurator erstellen?

Ja, das geht auch, wobei ich hier eher von «Konfiguratörli» sprechen würde. Denn die Limitierung in der Komplexität und der Vernetzung mit internen Systemen ist hier schon gross. Dafür können diese Tools recht einfach selbst oder mithilfe einer Agentur programmiert werden. Für den digitalen Vertrieb eines einfachen Produktes kann dies eine kostengünstige Variante darstellen.

Welche Tipps können Sie einem Betrieb mitgeben, der auf eine digitale Verkaufsstrategie und den Vertrieb mit einem Konfigurator setzen möchte?

Ich würde zuerst einmal empfehlen, in kleinen Schritten anzufangen. Ich sehe oft, dass die Unternehmen einfach zu viel wollen und mit dem Konfigurator möglichst zu Beginn schon die gesamte Produktpalette abbilden möchten. Viel besser wäre es aber, erst mal mit einer einzelnen Möbelserie anzufangen. Dadurch kann der Konfigurator viel früher online gehen und man bekommt dadurch auch schnell einmal Feedback. Auf diese Weise kann man mit geringem Risiko die Nachfrage testen. Was ich auch immer wieder beobachte, ist, dass die Komplexität eines Konfigurators in den allermeisten Fällen unterschätzt wird, sowohl von den Kunden als auch von Webagenturen, die sich nicht damit auskennen. Deshalb ist es sinnvoll, mit kleinem Umfang zu starten und den Konfigurator bei steigender Nachfrage laufend auszubauen.

Was raten Sie einem Unternehmen, das vielleicht nicht sofort auf eine Digital-Commerce-Verkaufsstrategie setzen will, aber Vorbereitungen treffen möchte, um dies in Zukunft zu tun?

Nun, ein grosser Kostentreiber bei der Realisierung solcher Strategien ist immer die Aufbereitung der Stammdaten. Also die Produktdaten, auf die ein Konfigurator zurückgreift. Mein Tipp ist daher, laufend in ein aktuelles und strukturiertes Stammdatenmanagement zu investieren. Ich bin überzeugt, dass Unternehmen, die das nicht machen, in Zukunft Mühe haben werden. Auch in Anbetracht dessen, wie die künstliche Intelligenz unser Einkaufsverhalten wohl noch verändern wird. So gibt es Studien, die besagen, dass bis zum Jahr 2030 über die Hälfte der Suchanfragen nicht mehr über Google, sondern über eine KI getätigt werden. Das heisst, man füttert den KI-Agenten nur noch mit den gewünschten Präferenzen und dieser erstellt anhand dessen eine Auswahl. Ich glaube, in Zukunft wird man kaum mehr um eine digitalisierte Verkaufsstrategie herumkommen, will man online sichtbar bleiben. Deshalb würde ich jedem Unternehmen empfehlen, lieber früher als später in die Digitalisierung der Vertriebsprozesse zu investieren, oder zumindest eine gute Basis dafür zu legen.

Sven Bürki

 

 

Zur Person

Aron Heynen studierte Elektro- und Kommunikationstechnik an der Bern University of Applied Sciences und machte anschliessend einen Master in Software-Engineering. 2017 gründete er die Softwareagentur Sitewerk in Solothurn, der er auch heute noch als CEO vorsteht.

Das Unternehmen konzipiert und entwickelt kundenspezifische Software für nationale und internationale Kunden – unter anderem auch aus der Bau- und Holzbranche.

www.sitewerk.ch

 

Glossar

Digital Commerce:

Bezeichnet den gesamten digitalen Verkaufsprozess über das Internet und digitale Netzwerke inklusive Online-Shop, mobilem Einkaufen per Smartphone, sozialen Medien sowie Marketing und Service.

E-Commerce:

Bezeichnet den Kauf und Verkauf von Waren oder Dienstleistungen über das Internet.

ERP (Enterprise Resource Planning):

Bezeichnet die zentrale Software zur Planung und Verwaltung aller wichtigen Unternehmensressourcen wie Finanzen, Personal und Material.

CRM (Customer Relationship Management):

Bezeichnet die Softwaresysteme, die Unternehmen nutzen, um alle Kontakte, Interaktionen und Daten von Kunden an einem zentralen Ort zu speichern und zu organisieren.

PIM (Product Information Management):

Bezeichnet die Software zur zentralen Verwaltung, Pflege und Verteilung von Produktdaten.

Produktkonfigurator:

Bezeichnet ein digitales Werkzeug, mit dem Kunden oder Mitarbeiter massgeschneiderte Waren zusammenstellen. Ein Konfigurator kann ein einzelner Baustein einer Digital-Commerce-Lösung sein.

B2B:

Steht für Business-to-Business und bezeichnet Geschäftsbeziehungen sowie den Handel von Waren oder Dienstleistungen zwischen mindestens zwei Unternehmen.

B2C:

B2C steht für Business-to-Consumer und bezeichnet Geschäftsbeziehungen sowie den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen direkt an private Endverbraucher.

Visual CPQ (Configure, Price, Quote):

Bezeichnet eine Software, die den Ver- kauf von Produkten durch eine interaktive 3D- oder 2D-Ansicht erleichtert. Sie verbindet die automatisierte Produktkonfiguration und Preiskalkulation mit einer sofortigen visuellen Darstellung, bei der Änderungen in Echtzeit abgebildet werden.

 

Baukasten für das individuelle Fassmöbel

Jedes Fassmöbel, das die Werkstatt des Fasswerks Hämmerle in Goldach SG verlässt, ist für sich schon ein Unikat. Mit dem Onlinebaukasten des Unternehmens können Kunden die «Fasswerke» zudem direkt auf der Webseite nach ihren Wünschen konfigurieren und bestellen. «Den Konfigurator haben wir vor rund sechs Jahren zusammen mit unserer Webagentur erstellt», sagt Nadine Hämmerle-Ledergerber, kreative Leiterin beim Fasswerk Hämmerle und verantwortlich für das Marketing. Anstelle einer Visualisierung werden die einzelnen Varianten im Baukasten mit Fotos abgebildet. Das Konzept, also die Regellogik für die verschiedenen Konfigurationen, hat das Unternehmen selbst geschrieben.

Wieder mehr Zeit für anderes

Für den Zweipersonenbetrieb bedeutet das neue Verkaufstool einen deutli- chen Zeitgewinn im Alltag. «Wir haben seitdem weniger Anfragen, die wir beantworten müssen, und sparen uns auch die eine oder andere Offerte», sagt Hämmerle-Ledergerber. Spezielle Wünsche und individuelle Anfragen gebe es natürlich trotzdem noch, aber man habe viele Aufträge, die direkt über den Onlinebaukasten reinkommen. Der Konfigurator und die direkte Preisangabe für die entsprechenden Konfigurationen machen den Kaufentscheid für die Kunden niederschwelliger, zeigt sich Hämmerle-Ledergerber überzeugt.

www.fasswerk.ch

Veröffentlichung: 13. August 2026 / Ausgabe 33/2026

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